这篇文章是在说，企业都很容易发现问题，也很容易用一句话说清楚自己的问题，但，往往在讲出那句话以后，又要硬将一句简单的问题，重新讲成一个很复杂的问题。

比方说，看起来销售人手不够？你问自己，是不是需要再添一位销售人员？其实你已经知道答案，但与其去回想为什么你会这样想，你会开始计算每个销售人员能产出多少订单，它的成本多少，然后你目前五个销售人员平均每人表现如何、需要训练的时间多长……最后，后面这个难的问题变成你的主要问题，而原本那个初衷，暂时就不见了。

或，你发现你的购买率不高，但使用者都喜欢，于是你开始思考，应该提高我的售价，还是制作更多出来卖？那你会重新想一遍，唔，我目前卖500元，网站有5万人来访，一个月卖100个，那我如果提高到700元，那成本变怎样，这些都是必要的问题，魔鬼藏在细节里，但天使不一定藏在细节里，天使早就已经大站在你面前──

最近有一本新书叫《iSale》，这位女作家是电子商务高手，她写了三个在销售策略上常常犯的错误，我觉得很直接，受益良多：

错误一、文案喜欢宣传我们有多棒，却忽略了消费者：营销就是要在短时间内说服消费者，由于时间太短，且营销都是鬼撒大众、范围很广，因此往往我们都在强调我们这个产品的好处，反而忘了一个小小的“你”的注重。这位作者说，同样的一句话说“我们家的衣服很耐洗”，改成“你”将买到一件非常耐洗的衣服，从这边开始，你的整个设计、整个文宣，都会变得非常不一样。英文讲究「engagement」这个字，看到还不够，还要整个勾上来，只有将我们改成你，才真正尽力的将对方勾上来。

错误二、消费者买下的理由，和营销人员所以为的不一样！这应该是所有商家碰到的最大的迷思，一般营销人员忙着挑战更高的数字，花所有力气在提升销售数字，一旦终于提升，松了一口气，先开个派对，再来提升下一步，很少人会去真的作市调，为什么大家会买下这个东西？真的是因为我们营销操作的结果吗？最近我们开始为客户通过Facebook做这样的操作，就会发现每次消费者的理由，都和业主原想像的不大一样。尤其刚刚错误一所讲到的强调自己优点，这位作者说，大部份的消费者并不是带着要让生活更好来买东西的，消费者买下东西的情境，往往并不是这么细节的评估一样东西，商家应该问问自己，销售会提升，真的是因为消费者看懂你的文宣？还是只是因为最近淡季刚好你的广告提醒了他们有此东西的存在？若能避免这样的误解，也能帮助明年更快达标，业绩也不会不稳定，营销也更有力。

错误三、消费者已经知道你的产品很棒了，却无法立刻得知哪里买？很多消费者看了营销文宣，都很有印象、很有动力、很有FU！而尽管你在广告中，也真的都提到可以去哪里买，但消费者就是“没长眼睛”。这位作者认为，要怎么买的这件事，应该和其他宣传文案，站在同样的明显位置！不要因为忙着宣传，就忘了强调在哪里买。我们说，购物车的页面可能是整个网站最重要的，因为买下的过程多阻扰，从第一页要填完资料到最后一页，可能发生很多变数，消费者还要去想一想哪里可以买到，就让转换率大幅下降，应该让他们想都不用想，看完推广文案之后立刻又知道在哪里买，一次宣传搞定。

我们说，一个刚开始的品牌，忙着加东西，但一个成熟的品牌、一个有智慧累积的团队，应该减东西，将事情变得更简单，让真正的问题浮现，对症解决。最近我们和企业客户讨论，也较不强调我们可以带来什么想法来符合对方的需求，我们在听需求之前，第一个讨论的，是询问：现在你最大的问题是？

对方如果再说一次需求，我们会试着再往上走，看看此需求的来源为何？

我们发现，这样一问，再问清楚，我们再听一次需求，讲出来的解决方案，有时候「跳tone」，有时候跨界，很直接的解决了！对方也往往会满意于我们给的创意方案。

文章作者：刘威麟